„Ein wenig Normalität“

„Der Feind des Vertriebs ist das Vorjahr! – ein Umsatzvergleich zu den letzten Jahren ist nicht zulässig. Die Wirtschaft war in den letzten Jahren getrieben von Corona, geprägt von einer Sonderkonjunktur, mit unvorstellbaren Wachstumsraten und einer enormen Dynamik“, sagt Patrick Lenhart und nennt Lieferengpässe und Preissteigerungen als Beispiele. „Die einzige Konstante waren in dieser Zeit die Installateurbetriebe, deren Anzahl sich nicht erhöht hat. Die Nachfrage war von heute auf morgen enorm und musste von ihnen umgesetzt werden, trotz Facharbeitermangel. Die Betriebe sind im roten Drehzahlbereich gefahren“, beschreibt er die letzten zwei Jahre. Und während Industrie und Großhandel massiv von der rückläufigen Baukonjunktur betroffen sind, schätzt er die Marktlage für die Mitgliedsbetriebe durchaus positiv ein: „Wird aus Sicht der Industrie und des Großhandels aktuell von einer Rezension gesprochen, so stellt sich bei den Installateuren wieder Normalität ein. Normale Arbeitszeiten, Zeit für Fortbildungen und für Urlaube – Regelbetrieb, kann man sagen.“

Betriebe im Spannungsfeld

Laut Lenhart stehen Großhandel und Industrie unter enormem Druck, erhöhen die Taktung und Laufstärke: „Unsere Mitgliedsbetriebe sind aber gut und gesund ausgelastet, da ergibt sich ein Spannungsfeld.“
Die Rahmenbedingungen sind für die 1a-Installateure 2024 aber weiter herausfordernd, auch wenn sich der Markt aus ihrer Sicht beruhigen wird. Patrick Lenhart sieht ein demgemäß breites Betätigungsfeld vor sich: „Wir müssen unsere Markengemeinschaft in neue Welten führen, mit einem neuen Leitbild, einem neuen Anforderungsprofil und einem neuen Verständnis. 1a muss auch unabhängig von den Marktpartnern funktionieren“, hält er fest. Die große Herausforderung ist dabei „die Inhomogenität der Mitglieder. Zwischen Vorarlberg und Wien liegen Welten.“ Die Betriebe hätten ganz unterschiedliche Größen und Ausrichtungen. Die Mischung sei die große Herausforderung, aber laut Lenhart auch eine Riesenstärke von 1a: „Die Anforderungen haben sich verändert, eine starke Marke zu sein, das reicht heute nicht mehr – es geht darum ein attraktives Programm und Leistungen zu bieten, für die sich unsere Mitglieder Zeit nehmen“ und nennt Erfahrungsaustausch und technische Weiterbildung als Beispiele.

Viel tun und weniger zahlen

Zur Zeit zählt die 1a Gemeinschaft rund 160 Mitglieder an 180 Standorten. Ist eine Expansion ein Thema, gibt es noch weiße Flecken auf der Landkarte? Patrick Lenhart: „Wir wollen uns noch verstärken, vor allem in Kärnten, Steiermark und Vorarlberg. Der Weg zu 1a führt immer grundsätzlich über das Interesse und die Zustimmung der bestehenden Mitglieder. Es aber nicht unser Ziel besonders groß zu werden.“ Den administrativen Deckel verortet er bei etwa 180 bis 200 Mitgliedern. „Wir sehen uns als Serviceagentur für unsere Mitglieder, unsere Kernaufgaben sind Kommunikation, Schulung und Qualitätssicherung – um diese Leistungen erfüllen zu können, darf die Gruppe nicht zu groß sein.“
Interesse allein reicht aber doch nicht ganz aus, um in 1a eine Heimat zu finden, denn die Mitglieder haben zusammen mit der 1a-Installateur Marketingberatung ein straffes Anforderungsprofil entwickelt, das die Betriebe viel stärker als bisher in die Pflicht nimmt. Die Kriterien sind nach Priorität in A, B, C klar geregelt. Die Teilnahme an Sitzungen und der Vollversammlung ist verpflichtend. „Über das Jahr hinweg finden fünf Veranstaltungen statt, zumindest bei dreien muss man mit dabei sein. Sie sind Grundlage der Gemeinschaft“, so Lenhart. Betriebe müssen keinen eigenen Schauraum haben, aber sehr wohl einen ausgebildeten Ansprechpartner und eine entsprechende Beratungsumgebung. Die Unternehmen sind verpflichtet verbindliche Qualitätsstandards in Hinblick auf Arbeitsleistung, Beratung und Termintreue einzuhalten. Es ist genau geregelt, wie das Markenlogo einzusetzen ist. „Wir wollen eine hohe Aktivität unserer Mitglieder durch finanzielle Anreize erreichen, je stärker sie sich im Sinne der Gemeinschaft einbringen, desto höher die Reduktion des Mitgliedsbeitrags“, erklärt Patrick Lenhart im Detail. Der maximal erreichbare Abzug beträgt minus 80 % vom Jahresbeitrag. Angerechnet wird die Teilnahme an den Sitzungen, die aktive Beteiligung beim 1a Notruf, der Auftritt als Markenbotschafter und der Einsatz von 1a-Cert.

Ein Problem mit vielen Lösungen

Der Fachkräftemangel war im Speziellen während der letzten Jahre, als die Installateure nahezu im Dauereinsatz gestanden sind, das große Thema. Er beschäftigt die 1a-ler aber nach wie vor. Es mangelt schlichtweg am Nachwuchs. Wie viele andere, so spricht auch Patrick Lenhart das Imageproblem des Berufs an. „Unser Grundfehler ist, dass wir für ein Problem „die eine“ Lösung suchen. Es braucht aber viele, kleine, unterschiedliche Lösungen. Wenn Sie fünf Jugendliche fragen, was ist Euch in Eurem Beruf wichtig, dann werden Sie fünf Antworten bekommen. Und alle fünf werden unterschiedliche Wege gehen um sich für einen Beruf zu entscheiden, die verschiedensten Informationsquellen nutzen. Wichtig wäre, dass jeder in seinem eigenen Wirkungskreis ansetzt – eine zeitlich gemeinsame Kraftanstrengung, die aber individuell ausgerichtet ist. Es wurde schon viel zu viel Zeit verschwendet, andere zu überzeugen, dass der eigene Weg zur Nachwuchsförderung der einzig richtige ist. Wenn jeder etwas in seinem Wirkungsbereich tut, dann wird es funktionieren. Warum rufen wir nicht ganz einfach das Jahr 2025 zum Jahr der Haustechnik aus?