Bedenken gegen Solarenergie – und wie man sie ausräumt

Der Solarmarkt entwickelt sich ständig weiter, und mit ihm ändern sich auch die Bedenken und Erwartungen der Kund*innen. Um in diesem dynamischen Umfeld erfolgreich zu sein, ist es entscheidend, die häufigsten Einwände frühzeitig zu identifizieren und ihnen mit fundierten Informationen und maßgeschneiderten Angeboten zu begegnen.

Die Inflationsrate in Österreich sank im August 2024 auf 2,4 Prozent, den niedrigsten Stand seit April 2021. Dieser Rückgang wurde hauptsächlich durch sinkende Preise für Treibstoffe und Heizöl begünstigt. Gleichzeitig liegen die Preise für Dienstleistungen weiterhin über dem Durchschnitt. Dies deutet auf eine Entspannung der Inflation hin, die jedoch noch leicht über dem Ziel der Europäischen Zentralbank von 2 Prozent liegt​. (Quelle: statista.com)

Weisen Sie darauf hin, dass eine Solaranlage Hausbesitzern nicht nur Unabhängigkeit von schwankenden Energiepreisen bietet, sondern auch langfristig Zugang zu günstigem, grünem Strom vom eigenen Dach ermöglicht.

In Ihrem Angebot sollten Sie die langfristigen Einsparungen durch die Nutzung eigener Solarenergie in Relation zu den künftig zu erwartenden Stromrechnungen setzen. Berücksichtigen Sie dabei auch die erwarteten Preissteigerungen von ca. 0,6 Prozent pro Haushalt pro Jahr für Energie in Österreich (Quelle: Österreichische Nationalbank). Berücksichtigen Sie auch die Amortisationszeit (Zeit bis zur vollständigen Deckung der Investitionskosten) der Solaranlage und ziehen Sie die Option eines Energiespeichers als Zusatz in Betracht.

Die steigenden Zinssätze der letzten Jahre haben dazu geführt, dass viele Hausbesitzer zögern, eine Fremdfinanzierung für ihre Solaranlage in Anspruch zu nehmen. Die damit verbundenen hohen Raten wirken abschreckend, insbesondere vor dem Hintergrund ohnehin steigender Lebenshaltungskosten.

Weisen Sie Ihre Kund*innen auf die verschiedenen Förderprogramme hin, die für Solaranlagen in Österreich zur Verfügung stehen. Hierzu gehören etwa die Photovoltaik-Förderung durch die OeMAG, bei der 135 Millionen Euro für PV-Anlagen ab einer Kapazität von 35 kW zur Verfügung stehen oder den "Made in Europe"-Bonus der österreichischen Regierung. Dieser verspricht, Projekte, die PV-Module aus europäischer Produktion verwenden, mit einem Bonus von 20 Prozent auf die Fördersumme zu unterstützen.

Überdies ist es wichtig, den Fokus auf die langfristigen finanziellen Vorteile einer Solaranlage zu legen. Ein einfaches Beispiel: Die Installation einer 6 kWp-Solaranlage kostet etwa 15.000 Euro. Die Anlage produziert jährlich 6.000 kWh Strom, wovon 60 Prozent direkt im Haushalt genutzt werden. Bei einem aktuellen Strompreis von 30 Cent pro kWh und einer erwarteten jährlichen Preissteigerung von 5 Prozent ergibt sich zusammengerechnet eine Einsparung über 20 Jahre von rund 42.300 Euro bei einer Amortisationszeit von etwa 11 Jahren. Nach dieser Zeit beginnt die Anlage, reinen Gewinn zu erwirtschaften, was die Investition langfristig äußerst attraktiv macht.

In Ihrem Angebot können Sie die Fördermöglichkeiten direkt mit den Gesamtkosten der Solaranlage verrechnen und so die tatsächliche Investitionssumme für den Kunden senken. Die Verwendung geeigneter Software, wie z. B. Aurora Solar, ermöglicht es Ihnen, die zukünftigen Erträge der Solaranlage präzise zu berechnen und den Kunden schwarz auf weiß zu zeigen, welche Einsparungen sie langfristig erwarten können. Diese Transparenz schafft Vertrauen und unterstützt die Entscheidungsfindung Ihrer Kunden.

Viele Hausbesitzende äußern den Wunsch, vor einer endgültigen Entscheidung noch weitere Angebote anderer Anbieter einzuholen. Oftmals verbirgt sich hinter dem Wunsch nach weiteren Angeboten eine tiefere Sorge, beispielsweise bezüglich der Finanzierung. Versuchen Sie, diese Bedenken freundlich und zielgerichtet zu ergründen, nennen Sie die zuvor genannten Finanzierungsmöglichkeiten und stellen Sie dem Kunden alle notwendigen Informationen zur Verfügung.

Jeder Baustein Ihres Angebots ist eine Gelegenheit, das Vertrauen Ihres potenziellen Kunden zu stärken. Gehen Sie die Planung der PV-Anlage Schritt für Schritt durch und lassen Sie ausreichend Raum für Fragen und Klärungen. Transparenz und eindeutige Informationen sind in dieser Phase besonders wichtig.

Trotz des anhaltenden Wachstums und der steigenden Anzahl installierter Solaranlagen in Österreich gibt es nach wie vor Hausbesitzer*innen, die aufgrund von negativen Erfahrungen oder Berichten aus ihrem Umfeld Vorbehalte gegenüber Solaranlagen haben.

Auch hier hilft: Bauen Sie Vertrauen auf.Verweisen Sie auf erfolgreich umgesetzte Projekte und fokussieren Sie sich in Ihrem Angebot auf Fakten und Genauigkeit, um eine sachliche und überzeugende Präsentation Ihrer Lösung zu gewährleisten. Indem Sie die Erwartungen des Kunden kennen und mit den tatsächlichen Ergebnissen Ihrer Anlagen abgleichen, minimieren Sie das Risiko von Enttäuschungen und festigen das Vertrauen in Ihr Angebot.

Im dynamischen Solarmarkt macht eine empathische, informierte und transparente Kommunikation den Unterschied und gewinnt das Vertrauen Ihrer Kund*innen. Nutzen Sie die in diesem Ratgeber beschriebenen Strategien, um die häufigsten Einwände effektiv zu entkräften und Ihre Verkaufsprozesse erfolgreich zu gestalten.